29 septiembre, 2014 Borja Martínez

Vender es comunicar con eficacia el valor que aportas

Vender es comunicar con eficacia

Vender es comunicar con eficacia. Cada vez estoy más convencido de que el futuro es para aquellas empresas que son capaces de comunicar con eficacia el valor que aportan a sus clientes. La mayor parte de los empresarios se limitan a contar lo que hacen. El mercado, tarde o temprano les obligará a aprender a comunicar el beneficio que proporcionan, si es que quieren sobrevivir como empresa en el siglo XXI, claro. No es lo mismo comunicar lo que haces, que comunicar el beneficio que das a tus clientes.

El futuro es para aquellas empresas que son capaces de comunicar con eficacia el valor que aportan a sus clientes

Por ejemplo, en el caso de una correduría de seguros, lo que hace es vender y gestionar seguros, pero el beneficio que aporta es proteger el patrimonio de las personas, cubrir riesgos para poder vivir más tranquilos. La diferencia es crucial entre ambas formas de comunicarlo, ya que nadie queremos comprar un seguro, pero todos queremos proteger nuestro patrimonio personal de los abundantes riesgos existentes. No se trata de contar las cosas de una manera más bonita o adornar el discurso para vender la moto, como muchas personas creen. Al contrario, se trata de saber comunicar en qué beneficias realmente a tus clientes, qué van a ganar si te contratan. Así pues, vender es comunicar con eficacia. Nadie te va a comprar o a contratar, si no entienden lo que están comprando, es decir, qué ganancia les estás aportando. Y tampoco lo harán si dicha ganancia no les suena creíble.

Nadie te va a comprar o a contratar, si no entienden lo que están comprando, es decir, qué ganancia les estás aportando

Para aprender a comunicar esto con eficacia, es imprescindible contar con especialistas en comunicación que comprendan este concepto. Especialistas que traten de comprender el beneficio que aportas, antes de hacer ninguna otra cosa. Si contratas a una empresa de comunicación o de publicidad, que emprenda acciones de comunicación, sin haber comprendido perfectamente qué beneficio aportas, lo único que harán es contar lo que haces. Comunicarán “Vendo seguros”, en lugar de “Protejo tu patrimonio”.

Y todo esto debe aplicarse también a la hora de construir una página web. Los usuarios navegamos con prisa en internet, queremos inmediatez y cada vez concedemos menos tiempo a la visita de una web, de tal forma que si no encontramos de forma clara y rápida el beneficio que estamos buscando, nos iremos a buscarlo a otra web de otra empresa. Captará clientes aquella empresa que sea capaz de transmitir en su web con agilidad y claridad el valor que aporta con sus servicios. Sin embargo, lo habitual es que cuando una empresa busca proveedor para construir su páginas web, solo pida diseño. Casi nadie tiene en cuenta la capacidad de comunicar el valor aportado. Se contratan empresas especialistas en diseño y la otra parte queda coja. Por desgracia no se tiene en cuenta que vender es comunicar con eficacia.

Tiene mucho que ver en esto la incapacidad de muchas empresas en dejarse asesorar por los especialistas en comunicación. Por algún motivo, casi todo el mundo cree saber cómo debe ser una web, y cree saber cómo ha de ser su estructura, su lenguaje y sus textos para ser eficaz, a pesar de no tener ninguna experiencia en este campo ni entender los conceptos principales. Continuamente los especialistas en marketing en internet se ven forzados a tratar de argumentar contra criterios erróneos y conceptos equivocados.

Hacer una web no es cuestión solo de tener buen gusto estético, y cada vez más empresas están comprendiendo esto.

Si contratas a una empresa para construir o renovar tu web, y no se reúnen contigo para analizar cuál es el beneficio que aportas a tus clientes potenciales, es mala señal. Si no consensúan contigo cuáles serán los objetivos de la web y de qué forma se implementarán las acciones para conseguir dichos objetivos, no entiendo cómo tu web va a cumplir objetivo alguno, más allá de los objetivos de diseño que tu proveedor se ponga a si mismo. Para vender es imprescindible comunicar con eficacia el valor que aportas a tus clientes.

Si quieres que te ayude a analizar cómo conseguir que tu web venda, ponte en contacto ahora conmigo: borja@interaktiba.com  ¿O sigues pensando que una web no es más que un bonito diseño?

Borja Martínez Luzuriaga

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About the Author

Borja Martínez Consultor de marketing online. Especialista en SEO desde 2005. Social Media Marketing.

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